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In seinem Buch “Variable Vergütung im Vertrieb” erläutert Dr. Heinz-Peter Kieser praxisnah und fundiert die essenziellen Bausteine für ein erfolgreiches und motivierendes Vergütungssystem im Vertrieb. Der Autor betont, dass variable Vergütungskomponenten, wie Prämien und Provisionen, leistungsorientierte Anreize schaffen und als zentrale Führungsinstrumente fungieren können, um Vertriebsteams gezielt zu steuern. Dabei hebt Kieser die Bedeutung klarer Zielvereinbarungen hervor und beschreibt, wie diese die Motivation der Mitarbeitenden steigern und gleichzeitig Unternehmensziele fördern.
Kieser betont die Notwendigkeit, Vergütungssysteme an die sich wandelnden Anforderungen anzupassen. Er kritisiert, dass viele bestehende Systeme veraltet sind und nicht die tatsächlichen Unternehmensinteressen widerspiegeln. Der Autor plädiert für eine Neuausrichtung, die den Innendienst, Service und andere Bereiche einbezieht und teamorientiertes Arbeiten berücksichtigt.
Ein zentraler Aspekt des Buches ist die Unterscheidung zwischen allgemeiner Erfolgsbeteiligung und leistungsorientierter variabler Vergütung. Kieser argumentiert überzeugend, dass eine Beteiligung am Gesamtergebnis allein nicht ausreicht, um Mitarbeiter zu motivieren. Stattdessen empfiehlt er, die variable Vergütung an persönlichen oder kleinen Team-Leistungen zu orientieren.
Der Autor stellt zehn Bausteine vor, die ein effektives variables Vergütungssystem ausmachen. Diese reichen von der Festlegung geeigneter Zielgrößen über die Gestaltung der Vergütungskurve bis hin zur regelmäßigen Überprüfung und Anpassung des Systems. Kieser betont die Bedeutung von Transparenz, Fairness und Flexibilität in der Vergütungsstruktur.
Besonders wertvoll sind die praxisnahen Beispiele und konkreten Handlungsempfehlungen, die das Buch durchziehen. Kieser zeigt auf, wie Unternehmen ihre Vergütungssysteme so gestalten können, dass sie sowohl motivierend als auch steuernd wirken. Er geht dabei auf die spezifischen Anforderungen verschiedener Vertriebsrollen ein und berücksichtigt auch die Herausforderungen des hybriden Arbeitens.
Ein weiterer Pluspunkt ist die Berücksichtigung aktueller Trends wie Agilität und Teamorientierung. Kieser erläutert, wie variable Vergütungssysteme diese Aspekte integrieren können, um die Gesamtleistung des Vertriebs zu optimieren.
Das Buch richtet sich primär an Führungskräfte und Entscheider im Vertrieb, bietet aber auch für HR-Verantwortliche und Berater wertvolle Einblicke. Die klare Struktur und die verständliche Sprache machen es zu einem nützlichen Werkzeug für alle, die sich mit der Gestaltung variabler Vergütungssysteme befassen.
Für Unternehmen, die ihre Vertriebsmitarbeitenden motivieren und gleichzeitig nachhaltige Ergebnisse erzielen möchten, ist dieses Buch eine wertvolle Anleitung. Es gibt nützliche Einblicke, wie Anreizsysteme optimal gestaltet werden können, um leistungsstarke Mitarbeitende zu fördern und Teamziele zu erreichen.
Die Rezension bezieht sich auf die 3. Auflage, erschienen 2023 im Springer Gabler Verlag.
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Variable Vergütung im Vertrieb von Dr. Kieser
Weitere Bücher des Autors:
Fachbücher von Dr. Heinz-Peter Keiser
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