In der Ausgabe 10/2024 der Sales Excellence von Springer Professional liefern Stefan Rüttiger, Geschäftsführer der News Innovativ GmbH, und Dr. Jonas Berberich, Product Owner der Vergütungssoftware maXzie, wertvolle Einblicke in die Umsetzung variabler Vergütungsmodelle im Vertrieb. Der Artikel beschreibt, wie Unternehmen mithilfe flexibler und transparenter Vergütungsstrukturen gezielt Vertriebstalente rekrutieren und langfristig motivieren können. Gerade in der dynamischen Vertriebswelt bieten Erfolgsprämien, Provisionen und nicht-monetäre Incentives einen entscheidenden Anreiz, um High-Performer zu gewinnen und zu binden.
Besonders wichtig ist dabei die sorgfältige Konzeption und Umsetzung der Vergütungsmodelle, damit sie ihre volle Wirkung entfalten können. Rüttiger und Dr. Berberich heben fünf wesentliche Erfolgsfaktoren hervor: Transparenz der Zielvorgaben, regelmäßiges Echtzeit-Feedback, mobiler Zugriff auf Performancedaten, eine klare Zielübersicht sowie eine breite und relevante Auswahl an Zielen. Diese Aspekte steigern nicht nur die Motivation der Mitarbeitenden, sondern schaffen auch Vertrauen und stärken die Mitarbeiterbindung – essenziell im „War for Talents“.
Das Herzstück des Artikels bildet die praktische Anwendung dieser Erfolgsfaktoren in der täglichen Vertriebsarbeit. Vertriebsmitarbeitende können durch klar definierte und transparent kommunizierte Ziele ihre Leistungen gezielt steigern. Echtzeit-Feedback und mobile Datenzugänge ermöglichen es ihnen, jederzeit den Überblick über ihre Prämien zu behalten und ihre Strategien entsprechend anzupassen, was die Effizienz im Arbeitsalltag deutlich erhöht.
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Variable Vergütung bringt mehr Dynamik im Vertrieb
(Sales Excellence 10/2024, www.springerprofessional.de)
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