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Die Provision ist so alt wie der Handel selbst. Sie hat Generationen von Verkäuferinnen und Verkäufern motiviert – und Unternehmen geholfen, Produkte in die Welt zu bringen. Doch in der Praxis sehe ich immer wieder: So wie Provisionen heute oft eingesetzt werden, bremsen sie strategische Ziele aus. Und das liegt nicht an der Idee selbst – sondern daran, wie starr viele Unternehmen sie umsetzen.
Die Wurzeln der Provision reichen weit zurück – tatsächlich bis in die Handelszentren des alten Mesopotamiens und des Römischen Reiches. Damals gab es keine fixen Gehälter für Händler. Wer etwas verkaufte, verdiente – wer nichts verkaufte, ging leer aus. Dieses Prinzip der direkten Beteiligung am Verkaufserfolg blieb über Jahrhunderte bestehen. Einfach, direkt und leistungsorientiert.
Im Mittelalter institutionalisierten reisende Kaufleute und Vermittler das Prinzip: Sie bekamen für jeden erfolgreichen Geschäftsabschluss eine vorher vereinbarte Beteiligung. Die Provision wurde zu einer der ältesten Formen leistungsabhängiger Vergütung.
Mit der Industrialisierung kam ein Wendepunkt. Unternehmen brauchten fest angestellte, aber leistungsorientierte Verkäufer – und kombinierten Grundgehalt mit Provisionszahlungen. Besonders die Versicherungsbranche nutzte dieses Modell früh und konsequent, später folgten Immobilien, Finanzdienstleistungen, Großhandel und viele weitere Branchen.
Bis heute gilt: Die Provision ist leicht zu erklären, leicht abzurechnen und weckt Leistungsbereitschaft. Aber genau diese Einfachheit ist oft auch ihr größter Schwachpunkt.
Natürlich haben Provisionen starke Pluspunkte:
Sie motivieren direkt, weil mehr Leistung mehr Einkommen bedeutet.
Unternehmen zahlen nur für tatsächlichen Erfolg.
Sie sind flexibel bei schwankender Auftragslage.
Das Problem: Provisionen belohnen in ihrer klassischen Form oft nur das, was kurzfristig Umsatz bringt. Strategische Ziele – etwa der Aufbau neuer Produkte oder Märkte – bleiben auf der Strecke.
Ein weiterer Schwachpunkt: Die „letzte Meile“. Wenn für die letzten 10.000 Euro Umsatz der gleiche Provisionssatz gilt wie für den ersten Euro, fehlt oft der Anreiz, den entscheidenden Endspurt einzulegen. Für viele Unternehmen entscheidet aber genau diese letzte Meile über Gewinn oder Verlust.
Ich habe es unzählige Male gesehen – in ganz unterschiedlichen Branchen: Ein Unternehmen hat ein bewährtes Produkt A, das sich leicht verkauft und hohe Provisionen bringt. Gleichzeitig gibt es ein neues Produkt N, das strategisch enorm wichtig ist, aber mehr Beratung erfordert und aktuell weniger Provision abwirft.
Was passiert?
Die Vertriebsteams setzen auf Produkt A. Verständlich – schließlich haben alle private Verpflichtungen, und Provisionen sichern das Einkommen. Doch für das Unternehmen ist das fatal: Produkt N bekommt nicht die nötige Marktdurchdringung, obwohl es in wenigen Jahren zum Hauptumsatzträger werden soll.
Innerhalb der Zeitungsbranche habe ich es selbst miterlebt: Der Übergang von Print zu Online war und ist unausweichlich. Viele Verlage haben hervorragende digitale Angebote – aber sie werden nicht ausreichend verkauft. Warum? Weil die Vergütung viel zu häufig ausschließlich an Printumsätze gekoppelt ist. Ohne gezielte variable Ziele für das Digitalgeschäft wird der Wandel in meinen Augen nicht funktionieren.
Selbst wenn ein Unternehmen die richtigen Ziele setzt, kann die Wirkung verpuffen. Und zwar wenn die Abrechnung zu spät kommt:
Ein geschätzter Mitarbeiter aus dem News Innovativ GmbH Team, der aus einem großen Vertriebsteam zu uns wechselte, hat es selbst erlebt: Er und seine rund 50 Mitarbeitenden erfuhren im April 2024, wie hoch ihre Prämien für das Jahr 2023 waren.
Wie soll da Motivation im Januar 2023 entstehen, wenn die Rückmeldung erst 16 Monate später kommuniziert wird? Führung wird so fast unmöglich.
Die Provision muss nicht abgeschafft werden. Aber sie muss flexibler werden und sich an der Unternehmensstrategie orientieren.
Das kann bedeuten:
Staffelung nach Zielrelevanz: Höhere Sätze für strategisch wichtige Produkte.
Mischmodelle: Umsatz, Deckungsbeitrag und qualitative Ziele kombinieren.
Teamprämien: Gemeinsame Ziele fördern Zusammenarbeit statt Ellbogenmentalität.
Sonderprämien: Zeitlich befristete Boni für Markt- oder Produkteinführungen.
Transparenz und Echtzeit-Feedback: Damit der Anreiz wirkt, wenn er wirken soll.
Die größte Hürde für moderne Vergütungsmodelle ist oft die Technik. Viele Unternehmen rechnen Provisionen noch mit Excel oder Insellösungen ab. Das ist fehleranfällig, langsam und unflexibel – gerade wenn Ziele unterjährig angepasst werden müssen.
Wir haben mit maXzie eine Software für variable Vergütung entwickelt, die genau hier ansetzt:
Beliebige Zielarten: Umsatz, Deckungsbeitrag, Aktivitätsziele, Projekte – individuell pro Mitarbeitendem oder für ganze Teams.
Tagesaktuelle Zielstände: Jeder sieht jederzeit, wie nah er an seiner Prämie ist – auch auf dem Smartphone.
On-Top-Boni: Spontan auf Marktveränderungen reagieren, ohne IT-Aufwand.
Flexible Zeiträume: Monats-, Quartals- oder Jahresziele – anpassbar in Echtzeit.
Das Besondere: Wir kombinieren die Vorteile der Provision – Transparenz, Einfachheit, direkte Motivation – mit den Vorteilen variabler Zielprämien. So entsteht ein System, das kurzfristig wirkt und gleichzeitig langfristige Unternehmensziele absichert.
Die klassische Provision ist nicht „tot“. Aber sie darf nicht das alleinige Steuerungsinstrument sein. Wer heute erfolgreich sein will, braucht Vergütungssysteme, die strategische Ziele unterstützen, kurzfristig motivieren und jederzeit flexibel angepasst werden können.
Mit moderner Software lassen sich diese Anforderungen erfüllen – und genau hier sehe ich die Zukunft variabler Vergütung: transparent, individuell, strategisch. Nicht „entweder Provision oder Zielprämie“ – sondern das Beste aus beiden Welten.
Dann lass’ uns gemeinsam herausfinden, wie variable Vergütung Deine Unternehmensziele voranbringen kann!
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